営業代行における３つの成功の定義

近年、営業代行サービスが普及するにつれ、完全成功報酬！完全成果報酬！と大々的にアピールする業者が増えています。わたし自身もそうだったのですが、この「成功」や「成果」の定義は業者によって様々で、実際に業者と会って「そうだったのか」と思うこともしばしばです。

ここでは営業代行業者が定義をする「成果」と「成功」を詳しく解説しますが、難しいことはありません。大きくは３つに分類することができるのです。

成果報酬を掲げる営業代行会社を利用する時、どこを成果としているかをしっかりと把握し、貴社にとって最良の選択をおこなうようにしましょう。

１．テレアポをおこなうなど、作業をおこなった時点を成果と定義

１つめに成果の定義として挙げられるのが、何か営業代行の作業をおこなった時点で成果とみなす場合です。例えばテレアポであれば、クライアントへ提出するテレアポリストの作成など、ターゲットのリストアップ時点で成果とみなし料金が発生するという感じです。

なお現在では、この成果はクライアントにとって厳密には成果とは言えないと、次の「２」や「３」を成果と定義する業者が増えています。

２．アポイントの獲得や商談の実施時点を成果と定義

成果報酬型をアピールする営業代行会社の中で、最も多く定義されているのが、この２つめに挙げるアポイントや商談機会の獲得や、商談の実施を成果の対象とする場合です。

テレアポの場合、ターゲットのリストアップや実施では料金は発生せず、テレアポの実施後にアポイントや商談の機会が得た件数が、また飛び込み営業の場合、訪問そのものでは料金発生はないが、打合せなどの機会が得られた件数が成果対象となり、1件あたり○○円というカタチで費用が発生します。

また訪問営業の同行など、商談をおこなった時点を別途、成果とみなし、上記の機会創出とは別に費用が発生する業者もありますので、この点はよく確認するようにしましょう。

３．契約成立や受注確定、販売完了などクロージングの時点を成果と定義

３つめに挙げられるのが、契約が成立した、サービスの受注が確定した、顧客に販売ができたなど、クロージングの時点を成果をみなす場合です。いわゆる成功報酬というのは、このクロージングを指す場合が多いようです。

貴社のようにクライアントとしては、最も魅力的で、コストロスの少ない成果報酬の形態となりますが、営業代行業者としては、上記１と２の形態よりリスクを伴う定義付けとなりますので、営業代行業者側でも、受けられるかどうかの取捨選択をおこなうことがあります。

また費用としても１や２と比べ、高額の料金が設定されるのが一般的で、1件あたり○○円というカタチもありますが、制作案件など案件によって貴社の売上が異なるものなどは売上に対するパーセンテージが設定料金となるカタチもあります。

もしこの形態で営業代行業者を利用する場合、業者が出す1件あたりの費用と、貴社の現状の顧客獲得単価を比較し、よく検討をおこなうようにしましょう。

クロージング時点の成果報酬は本当に正しいのか？

結論を言えばケース・バイ・ケースに尽きます

営業代行業者が掲げる成果報酬の中で、契約成立や案件受注などクロージング時点で成果とみなす形態は、クライアントにとっては非常に魅力的なものであることは間違いありません。やはり見込み客の獲得や商談機会の創出などは、それが売上につながるかどうかという点で見えない部分もあります。

しかしクロージングでの成果報酬の場合、営業代行業者としてもリスクが格段に伴うので、1件あたりの費用やパーセンテージの割合も高額に設定されるものですし、この費用によっては貴社の売上が上がっても、利益が残らないということも考えられます。

それであれば、クロージング時点での成果ではなく、アポイント成立など機会創出時点で、数を得ていくというカタチを取るべきケースもあり、その見極めは非常に大事です。

つまり機会創出が貴社にとって良い場合があるということを覚えておきましょう。

以下に紹介する業者は、上記のような相談も親身になって載ってくれる営業代行業者です。営業代行サービスをお考えであれば、ぜひ一度お問合せしてみてください。